ABC法则的运用讲解

时间:2018年10月18日 作者:秀农庄1


很多懂得营销的人都知道有一句话:借力使力不费力,点头微笑数钞票。的确,在营销过程中,如果学会借力,将取得事半功倍的效果。  
    
谈到借力,就不得不谈到营销中的黄金法则:ABC理论。   
    
ABC法则,是指ABC三者之间的互动关系。

A:顾问---积极的上属,有一定成绩的老师,公司的网站,客服中心,书和光碟等资料,系统,会场等等。都是我们的“A”,我们一定要学会借力。善于借力。  
    
B:桥梁---自己。是真正的主角,是否成功百分之八十在“B”。  
    
C:顾客---我们的新朋友。

一:重视A的作用

B对A的适当推崇,可让A凭借自己的专业知识和成功经验,帮助B达成沟通新人C的工作,让C对A的讲解增加信任感觉。在市场运营中,公司不断推出可以让代销商帮助A,这里的A不仅仅是顾问也可以是各种工具,如“公司网站,系统培训,证书,照片,用户见证,认证标识,光碟等。

二:B的配合

B在ABC工作法则中起到承上启下的作用,在A,B,C三个角色中哪个最重要?有许多人认为是A角色最重要,其实,在这三个角色中最重要的是B的角色,因为C角色根本不认识A角色,他是因为B的介绍才对A介绍的产品,公司的那个感兴趣。B主要是通过借助A的力量与C进行沟通,要承担好这个角色可是一件不容易的事。

首先;B要学会适当推崇A,也就是为A造势,使A在C【新朋友】的心中感到重要,这样A才好展开工作。其次在整个过程中B一定要全称陪同C,使其有安全感,一方面可以了解双

方沟通情况,同时向A学习他的表达和说话技巧【网上就是拉一个讨论组,三人语音】

另一方面可以针对C的情况在他不还意思问的时候代他提问,以解C的顾虑,A立刻知道C的问题,可以通过对B的回答方式对C进行工作,再者,B在整个沟通过程中应维护A的工作,不要打断,抢话,不干扰A的工作,这个时候你要认真听,学会做笔记,你知道吗?本来这个C不感兴趣的,就是因为你这个B角色做得好,B马上要提醒C,听啊,这个很重要啊,C马上会集中注意力,同时在A对C的工作中,A讲的话中重要部分,B要学会点头,表现赞同,在销售中,要学会做B,借助各种A来帮助自己是一个非常好的方式,在ABC发展中,B才是真正的角色。

三:如何运用ABC法则

一:首先,A要了解C的有关情况,关于C的职业,收入,以及性格特点等等需要做大致的了解。

要注意的是

1.B要能得体的应付,不要答非所问。通过交流,让对方感觉你们很投缘,谈的很舒服,让他感到你很诚恳。

2.真诚的赞美。发自内心的关怀和赞美,特别是曾经再别家公司的朋友。

3.时间安排。B跟C应该先到一个讨论组里面,A应在B与C聊天之后等几分钟再进去,更不可以AB两个同时在里面等C,如果这样C就认为AB两个人联合设计我,C的心门就关闭了,如果BC现在里面,那新朋友就有安全感,这个就是要学会安排时间,【不要等别人快要吃饭,睡觉的时候去推崇,去语音,】

4.语音打字的时候,B要介绍A ,想C介绍A在这个行业里面的一些经验,跟成就,,B就简单介绍一下C就可以了,【A事前已经知道的了】,在聊完之后,B要帮C提出有利的问题,让C更明白,时机

差不多时,A会暂时离开,让B帮C做下单缔结,C没有当场注册报单,想回去考虑考虑,b之后就要及时把有关C的顾虑跟难题反馈给A,以便更进服务。

5.聊完之后的工作也很重要,一:如果C要买产品,B必须做好产品的售后服务和培训。

ABC法则小技巧

一:A的切入方式

切入的方式很多:首先,A可以闲聊的方式,培养大家的关系,再找一个合适的机会进入话题。其次,A必须知道最终的目的,以免话题越聊越远,A可以从家庭,事业,产品,观念切入,从关心角度,慢慢引入主题,A也可以从故事切入,这样C容易接受,A可以说说自己的心路历程,引起C的共鸣。

在讨论组聊完之后,B的做法就是跟C私聊,若有所思的问C,对刚才老师讲的内容,我对那些比较有兴趣,你呢?B要注意听C意见,对C谈的内容给予肯定直到说完,然后再谈谈自己的理想跟想法。

其他需要注意的事项,A要与B沟通心态,并非每次都能沟通成功,重点是给B学习模式,就算是很熟的朋友,切忌不要单独沟通。

【什么才是ABC法则成功的关键?成功率,B占50% 时间占30% A占20% 但B才是关键的环节!】

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